办法总比困难多


    提到这家汽修厂,在地区上还是很有规模的,一幢和4S一样的建筑,超过3000平米了。老板起初不是从事汽车售后行业的,卖车卖了好几年,听说以卖豪车为主,销售的车辆也已经近千台了,这才开始布局售后服务环节,也希望把以前销售的车辆的保养小修业务继续接续起来。



办法总比困难多


    刚开始,发现一个严重的问题,大多数销售掉的车主不回店,想想也对,还没有到保养的时候,几个月下来,售后业务还是比较匮乏,请来的大师傅也有点着急,老板不去找业务,我们又不是4S店,酒香也怕巷子深,和老板一聊,老板找来了智囊团,一致要求老板做APP,说这个工具又时髦又高大上,用来引流肯定行。

    老板开始投资搞APP,专业的团队还是比较给力,2个月交付了一套专用发优惠券引流的APP,团队开始在各种渠道进行推广,这时才发现车主一点不给面子,要不就是不愿下载,要不就是领了券就卸载了软件,传播比较艰难,经过大家开会讨论,提出了两个方面的建议:

    1、要在APP上做更多的功能,比如商城,又比如透明消费,还比如积分,都是为了提升车主的体验感;

    2、APP要和在用的管理系统数据对接,实现发券能核销,发券转发可以统计转化率,可以看到每次宣传活动的实际效果数据。

    再次核算开发成本,发现APP的开发对于一家汽修企业来讲,是个无底洞,更可怕的是,无力推广,不烧钱不行,有没有第二条能实现目标的路可走呢?

    集客是开店的老板们永远的话题,吴老板开始想起来全智通软件讲解的时候提到过和公众号的对接功能,不妨继续深入了解,这个当初被摒弃掉的功能是不是能行。



办法总比困难多


    这时,吴老板的厂已经开了快半年了,维修产值最高一个月12万元,其他月份都没有超过10万元,赚的钱还不够交房租,生意局面如何能够改善?我们面对面沟通后,给吴老板提出了五步走的解决方案:

    1、 把原有销售车辆和客户的详细信息录入到全智通软件中,做好下次保养、年审、续保的提醒,同时线下召集这群客户重新进店,现场了解现有售后服务的环境、技术、服务、质保等;

    2、 线上通过公众号进行内容营销,突出本店技术优势宣传,同时尽可能让周围车主扫码关注,绑定车辆信息;

    3、 根据季节和本店推广产品和技术服务的需求,制作各种优惠券进行引流,如洗洗更健康9.9普洗代金券,19.9元保养工时抵用券,29.9元雨刮养护体验券,39.9元臭氧杀菌养护券等,侧重于体验过程的图片记录和分享;

    4、 按照圈层经济原理,找寻核心圈和有影响圈的车主,可以发展为有偿业务员,每周举办针对业务员的车辆保养、机油、刹车片等常识普及会议,同时使用全智通软件中的分红宝进行有偿业务员的业务数据管理,优惠券的发送和分享效果统计管理;

    5、 将保养车检流程落实到位,使用全智通软件中的车检报告详细记录每辆车的每次检测过程,同时启动员工提成和员工分红模块功能,把每辆车的隐患排除,不放过每个可以转化的增项机会,同时强化员工的学习和经验分享,将人员的技术能力提升和服务心态作为考核内容。

    吴老板的团队人员中绝大多数来自4S店,刚开始认为这样比较顺畅,业务也有带来,管理也比较轻松,实际上业务没有多少可以带来的,在二线城市,车主认的还是品牌,如果不打技术优势牌和服务品质牌,靠人情和价格,肯定输。

    整体方案预算比当时投资APP相比,少了很多,吴老板在认真听取演示,得到大多数人员的认同后,决定继续在互联网上坚持的走下去,我告诉吴老板,汽修行业和互联网的关系,应该是加法,而不是乘法,更不是替代,高效率的传播,准确的数据统计、分析,完全可以依靠软件系统,但是技术和服务,必须依靠人,提升人员的整体素质,这条路肯定行。



办法总比困难多


    吴老板连续参加了我们到店组织的培训沟通会议,尤其是在监督工作执行环节,上周会议上提到的提醒及公众号关注工作量要求,本周没有达标,原因在于大家对公众号的作用理解不够,吴老板没有采用普通的考核方式,而是反复通过客户认同的案例讲解给大家听,并且积极鼓励、物质奖励努力推广公众号关注、绑定车主信息的人员,同时对努力但是没有好方法的人员指出了改善的道路,这种行为是的的确确在负责的执行落地,就像行业内很多人讲的那样:管理系统的落实,就是考验老板的执行力,ERP工程就是老板工程。

    短短的一个月过去了,月底盘点经营数据的时候,财务人员给出的数据让大家没有任何惊喜,没有大的变化,进店数据、客户单价没有什么变化,有些员工开始传出了风言风语,说吴老板又上当了,这条路走不通,市场就这样,大家就应该认命。

    有句话讲:病来如山倒,病走如抽丝,一个月就能把一家汽修厂业绩提升的问题解决,估计就算用优惠券低价集客都不容易做到,更何况吴老板要的是长期发展,可不是短期假收益。我们打开全智通系统,查询其中我们关注的反馈企业健康指标的多项数据:新增客户、保养标准套餐、配件加价率、关注公众号及绑定车主数量、库存进出流量、分红包后台数据、员工提成数据和员工分红数据、标准工时收费执行、会员成交率和保养转化率等,发现了在执行过程中的很多问题,看来成员的执行力还不达标,连车辆信息和车主信息的完整率都还没有做到。

    吴老板心里有数,下班前组织了大家,再次把问题抛了出来,其实小马和小刘作为老板的左膀右臂,平常还是很努力的,只是专业能力不够,以前都是卖车的,讲到配件和机油,还是很头大的,不过这段时间也很用心的在学习,按照他们自己的话讲,也能在前台接待客户了,尤其是用全智通手机APP的接车功能,拍照,查保养建议,查配件报价和通用件,的确让很多车主认为他们很专业,这样就容易成交。

    我们按照计划继续推进线上和线下的各项工作,因为这不是我们在行业中的第一个案例,我们也很清楚如何执行将在未来产生效果,在第二个月,业绩就开始有变化了,有从公众号了解到汽修厂,到店体验的,也有股东引荐的到店体验,还有持电子优惠券到店体验的,进店量明显提升40%,我们比较担心团队的消化能力,不过从4S店出来的人员没有让我们失望,发挥出了应有的能力,体验到位,挖掘有深度,大家都忙起来了,不再抱怨左右了,每天手机上每个人的提成都是及时显示出来,下班也不会立刻就走人了,团队凝聚力提升了。



办法总比困难多


    接下来,我们告诉吴老板,准备用集中项目活动继续线上线下进行宣传,打响企业名气,同时,人员的培训和提升也要同步,吴老板说:我还是那句话,选择了和你们合作,我就按部就班,不折不扣做好管理配合。

    互联网工具,给他插上了腾飞的翅膀,实际上,还有配套的服务和团队每个人的努力,正所谓:三分产品,七分服务。

    半年后,我们继续把吴老板公司的案例进行分享,相信在行业中逆势而上是没问题的。


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