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生意不好时,汽修厂如何做门店营销

  目前对于汽车维修企业来讲,“客源不足,工位闲置”或“客流充足,客单价低”已经成为困扰企业老板的顽疾。

  如果企业出现这上述两种情况,都是在营销环节出了问题,前者在“品牌宣传或集客进店”方面功夫不够,后者在“店内展示或项目推介”方面严重不足。

  很多企业老板认为,“市场营销”或“品牌宣传”是大企业的事,汽修厂或汽车美容店只要把活干好,坐等客户上门就可以了。因为有这样的思想意识存在,造成很多汽车维修企业经营陷入困境,出现亏损的状态。

  那么如何化解这种情况呢?

  全智通来为你分析一下:

  1.消费者趋于理性,酒香也怕巷子深

  行业竞争在加剧,消费者消费习惯和意识在变化,汽车对于车主来讲就是一个代步工具,不再是奢侈品,花在车上的钱越来越少,刚性需求越来越少。现在已不再是原来的平时不保养,有病大修或以换代修的年代,已经进入科学养车,或深度养护的阶段,汽车不再容易出大故障,所以汽修客单价在逐步降低。

  汽车美容也是一样,车主在汽车用品和汽车装饰方面的消费越来越少,昂贵的镀晶等过度消费已成过去。

  全智通提醒:如果让车主接受发动机深度养护、车内健康养护、行车安全养护、漆面保值养护等车主认为的“非刚性”项目,成为考验当前汽车维修企业老板及营销人员的课题,怎么把梳子卖给和尚,拼的正是营销能力。

  2.营销是个系统活儿,不仅仅是发发传单

  很多企业营销做的不好或者不去做,除了意识问题,还有认知问题。很多企业老板认为做营销就是发发单页,或者打广告、做活动、媒体宣传等花钱的事。

  全智通提醒:其实营销是一个系统工程,主要有四个环节:产品、盈利方式、销售渠道、传播渠道。企业在做营销活动前,要分析市场环境,主要包括公司自身的经营管理情况,竞争对手的服务、价格及营销策略,目标客户的消费水平、习惯及喜好等。

  全智通提醒:对于汽车维修企业来讲,提供的服务差异化、项目的成本与定价、促销的方法、宣传的方式等都是营销工作的范畴。

  除此之外,企业环境是不是干净、整洁、有规划,工位设计是不是体现专业,产品陈列是不是合理,项目展示是不是直接明了,会员卡设置是不是满足客户,活动策划是不是有创意,销售话术是不是打动客户,服务流程是不是完整合理等等都是店内营销技巧,车主进店达不成销售,肯定是上述环节出现问题。

  3.集客进店方式多,调动资源是王道

  汽车维修企业做得最多的营销莫过于去大街发传单、免费洗车卡或优惠卡了,此举不但浪费人力物力,而且效果甚微;还有一些企业在与周边的商铺合作,但是合作方式单一,仅限于发放宣传单和优惠券、代金券等。

  全智通提醒;其实,当地的媒体、民间车友俱乐部、圈子领袖、论坛版主、停车管理员等等都可以充分利用。在异业联盟合作商户的选择上,也要选择对口的单位,也就是他们的目标人群与我们的相匹配,以做到精准营销。比如加油站、健身会所、电影院、洗浴中心、KTV等相对比较好,而像高尔夫球场未必合适,因为高尔夫球场会员太高端(非练习场),他们不会亲自去保养车。

  而在合作方式上,也不要仅限于发放资料,媒体平台的共享,如果微信,官网等,客户资源的共享,活动平台的共享,互赠体验券,互惠会员等等。

  需要特别提示,不要让其他商家代发免费体验券,一定要体现金额的、有价值的汽车维修项目,当消费者在其他商户消费达到一定金额后,赠送一次有价值的汽车维修项目,消费者会欣然接受。在消费者心理,免费的都是不好的,有价值的才会珍惜,才能起到激发其上门的欲望。

  4.营销费用多与少不看单次看千人成本

  一些企业之所以乐忠于发宣传单页或者免费体验券,在他们意识里,单页是最便宜的、最省钱的传播方式,员工发一发,印刷也比较便宜,殊不知这种方式很贵。

  基本所有汽车维修企业的老板都有一个认知的误区,他们在判断营销费用多少时,往往只考虑单次营销活动的费用大与小,而不结合传播效果进行综合考评。

  在传播费用的考评上有个相对合理的、通用的计算方式是“千人成本”,即信息每传递给1000人所用的费用,计算方式为:千人成本=(广告费用/到达人数)×1000。

  举例说明下,很多人认为报纸打广告是比较贵的传播方式,实际上不是。如某媒体发行量是50万份,通栏广告价格为10400元,实际执行价为5020元,报纸传阅率为1000000人,它的千人成本为:5020/1000000*1000=5.02元,也就是通过这个媒体传递给1000个人用的费用约为5元。

  再看一下我们常用的单页,假设印一批单页花了1000元,有100人看到了,可能会更少,千人成本是多少?按照公式计算:1000/100*1000=10000元,我们认为1000元不多,其实传播到1000人的费用是10000元。

  上面仅是两个假设数据,但基本体现出一个道理:我们做营销费用核算,不能靠拍脑袋,要有数据分析和合理的计算方式。

  5.客户越来越难打动,营销策划多下功夫

  前两天一个店老板告诉我,客户越来越难打动了,所有活动都无法吸引客户,现在连单页都懒得发了,发1000张出去,车主看的不足10%,看了进店的又不足10%,进来还可能不消费,浪费了人力,花了钱起不到集客进店的效果。

  全智通认为,客户越来越打动,是我们的营销策划没有下到功夫。我们在做信息传播的时候,无论是单页、微信还是短信等,都要考虑到达率、阅读率、留存率、进店率、达成率、转阅率、回头率、转介绍率等因素,在文案的创意上,设计的美观上,物料的实用上都要思考,站在消费者立场思考他们需要怎样的信息和物料。比如,可以设计精美的小台历、小记事本、电子眼地图、加油站地图等等车主愿意留存使用的物件,传播效果会好很多。

  传播的物料上,不能只有店面名称、位置、电话等基本信息,一定要有促销信息,也就是激励客户进店的方案。比如免费体验一个有价值的项目,或赠送礼品等,根据当地消费者喜好确定。

  最后全智通提醒:市场营销不仅仅是把客人引进来,引进来如何消化掉同样也是营销工作,汽车维修企业不一定要设置营销的专人专岗,但是这个岗位的工作需要有人担任,像会员数据分享、潜在客户分析、竞争对手观察与分析、内部环境打造、宣传方案制定等等都是营销专员的工作,如果没人操这份心,就别怪客户不进门了。